Mythes et réalités au sujet de la vente d’une clinique dentaire

VRAI OU FAUX?

Un confrère a vendu sa pratique à la valeur de sa facturation.
Il est probable que ce soit vrai, mais pas obligatoirement.

Mesurer la valeur de son bureau en fonction de sa facturation donne une valeur plus fausse que vraie, la plupart du temps. Au cours des dernières années, nous avons évalué des cliniques à plus d’une fois et demie la facturation et à près de la moitié pour d’autres. En fait, la majorité des cliniques au Québec se vendent légèrement en dessous du montant de la facturation. Bon nombre de cliniques ont cependant un « prix demandé » proche, égal ou supérieur à la facturation. Souvent confondu, « le prix demandé » et « la juste valeur marchande » sont pourtant deux valeurs très différentes. Selon la personne qui aura déterminé la valeur de votre clinique, le prix demandé peut varier de façon considérable. Des valeurs exagérées entraînent inévitablement des négociations longues, pénibles et coûteuses. C’est pourquoi nous pensons qu’il est plus profitable d’amorcer une vente avec une valeur qui reflète le marché dentaire québécois de façon réaliste.

Il y a des surenchères lors de la vente d’une clinique.
C’est vrai pour certaines régions du Québec, mais pas nécessairement partout.

Dans les régions des deux plus grandes villes du Québec, Montréal et Québec, il arrive régulièrement que des acheteurs potentiels acceptent de faire une offre d’achat plus élevée que celle du marché. Ce n’est cependant pas systématique, tout dépend de l’état de la clinique, du prix demandé et de la notoriété de l’acheteur. Pour bénéficier d’une plus-value, il faut bien comprendre les enjeux de votre situation et planifier correctement la façon de faire. Pour les autres régions du Québec, il arrive rarement qu’il y ait surenchère et la clinique se vend parfois sous la valeur du marché ou ne parvient tout simplement pas à trouver preneur. En pareil cas, une bonne planification de transition est nécessaire.

Il faut vendre à un groupe d’investisseurs pour avoir une valeur plus élevée.
Faux, tous les groupes n’achètent pas des cliniques bien au-dessus des évaluations.

La majorité des acheteurs de multiples cliniques ne paient pas plus que la valeur de l’évaluation. Seuls les grands groupes d’investisseurs utilisent cette stratégie d’achat. Bien que cela puisse être très intéressant, ce type de vente ne convient pas à tout le monde. Il faut bien comprendre les enjeux d’une telle vente et les obligations qui en découlent. De plus, seules les cliniques qui affichent un niveau de rentabilité élevé attirent ce genre d’acheteurs.

Chaque clinique, chaque vendeur et chaque acheteur a ses caractéristiques propres. C’est pourquoi des règles universelles pour évaluer et vendre une clinique n’existent pas. Vous devez donc veiller à faire affaire avec des intervenants compétents qui connaissent très bien le milieu dentaire et qui détiennent une expertise basée sur l’expérience. Comment choisir ces conseillers? Ce sera le sujet d’un prochain blog.